Bom pessoal, a gente falou sobre produto no vídeo anterior e agora eu quero falar com você sobre mercado e público-alvo. Essa história vai muito longe, porque normalmente quando a gente está falando em mercado, a gente fala algo sobre PIC, perfil ideal de cliente. E quando a gente fala isso, o que a gente vai fazer? A gente vai verificar quem são as pessoas, os stakeholders, as empresas e etc. que são ideais para comprar o meu produto. Agora, como que isso pode se tornar uma alavanca de crescimento? Existem outras perspectivas que eu posso olhar sem ser, por exemplo, o meu perfil ideal de cliente quando eu estou falando em público-alvo? Sim. Por que eu estou dizendo isso? Quando quando eu estou falando em público-alvo? Sim. Por que eu estou dizendo isso? Quando eu estou olhando em público-alvo, eu tenho que pensar em tudo que influencia esse meu público a interagir comigo, a contratar meus produtos e serviços, a conseguirem fazer com que essas pessoas sejam fãs aqui da empresa. Então, nesse nosso caso aqui, quando a gente está falando em público-alvo, o que a gente tem que fazer? A gente tem que buscar alavancas para que essa área, ela consiga ainda mais intensificar o crescimento da minha empresa. Como assim? Vou dar um exemplo muito claro aqui. Vamos imaginar que todo mundo que contrata o meu curso de tecnologia, um curso avançado de programação, essas pessoas também estão acostumadas a ver Star Wars. Bom, pensando nesse aspecto, eu poderia rodar criativos. O que são criativos? São as minhas propagandas, por exemplo rodar criativos, o que que são criativos, né? São as minhas propagandas, por exemplo, né? As imagens, os vídeos que eu trago as pessoas pra um evento, tá? Fazendo com que toda a alegoria desse meu evento seja baseado no Star Wars. Fazendo isso, eu gero mais empatia, eu gero mais conexão, e quando eu faço isso, eu consigo eventualmente vender mais. Então, se você perceber, tá? Qualquer coisa que influencie ou que é influenciável pelo nosso público-alvo, a gente pode buscar também alavancas de crescimento, tá? Agora, eu vou dar um exemplo aqui para você, tá? dar um exemplo aqui pra você, tá? Aqui na Full Cycle, né, a gente vende de uma forma extremamente forte pro mercado B2C, né, o Business to Consumer, ou seja, pro cliente final, pro programador final. E por muito tempo, a gente começou a pensar, como que a gente consegue vender mais para empresas? Então, a gente criou diversas estratégias que a gente tenta prospectar, entrar em contato com gestores de equipes para a gente oferecer o nosso produto, entrar em contato para a área de pessoas, para a área que vai desenvolver a parte de PDI, Plano de Desenvolvimento Individual. a parte de PDI, Plano de Desenvolvimento Individual. Então a gente começa a testar diversas coisas aqui para que nós possamos crescer e vender mais, por exemplo, nesse aspecto. Ou seja, eu estou buscando um mercado-alvo, eu quero entrar num novo mercado para ver se isso dá certo. Agora, o que a gente percebeu durante todo esse aspecto? Que era muito difícil conseguir entrar nessas empresas, principalmente em grandes empresas. Na realidade, além de ser difícil, a gente começou a encontrar um grande entrave, que é, quando a empresa é muito grande, nós temos uma dificuldade muito grande de fechar o contrato por questões burocráticas. Eu tenho empresas aqui na empresa que demoraram seis meses para assinar um contrato por conta de jurídico, por conta de compliance, por conta de um monte de coisa. É LGPD, é auditoria, é um monte de coisa. Então, o que acontece? A gente começou a perceber que quando a gente está mirando em grande empresa, escalar esse processo não vai ser fácil. Ou seja, se eu quiser resultado mais a curto prazo, não vai ser isso que vai fazer a minha empresa crescer. É algo que definitivamente a gente investe, mas não é isso que vai fazer a nossa empresa crescer. Então, o que a gente acabou fazendo, por exemplo, para conseguir entrar nas empresas? Fazendo, por exemplo, para conseguir entrar nas empresas. Porque a gente sabe que tem, por exemplo, muito dinheiro na empresa, porque as empresas grandes têm muitos desenvolvedores, e desenvolvedores podem comprar o nosso produto. Então, o que a gente pensou? Bom, no final do dia, a gente quer ter mais cliente. A gente quer utilizar as empresas como ponte para conseguir mais clientes. O que a nossa área de Growth, por exemplo, poderia fazer? Bom, se o ponto final é conseguir cliente, a gente poderia fazer, por exemplo, um teste. O teste é, a gente cria uma página de vendas, coloca o logo da empresa, por exemplo, Empresa XPTO, parceria. E aí, o que eu faço nessa página? Eu falo que os funcionários que trabalham nessa empresa podem contratar, por exemplo, o nosso curso com um determinado desconto ou alguma condição especial. E depois disso, a gente começa a entrar em contato com algumas pessoas que são influenciadores dentro dessa empresa, pessoas desse time, e fala, opa, vamos fazer o seguinte, ó, pra todo mundo que quiser uma condição especial e trabalha nessa empresa, a gente tem essa condição. clica no link, ela vê que a empresa dela tem desconto, a gente começou a escalar muito esse modelo, muita gente começou a comprar, porque trabalhava naquela empresa e ela sente, ela tem uma percepção muito maior de exclusividade. E na realidade ela é exclusiva, porque outras pessoas não conseguem comprar com essa mesma condição. Então isso foi uma bela alavanca de crescimento que aumentaram as nossas vendas diretamente, fugindo de toda aquela burocracia. Agora olha só que interessante, ainda partindo desse princípio, a gente pensou, como que a gente consegue rodar um broadcast dentro dessa empresa, imagina uma empresa com 15 mil clientes, com 15 mil desenvolvedores, como que a gente consegue rodar um broadcast nessa empresa para todo mundo ficar sabendo desse desconto? Uma coisa é você pegar diversas squads, outra coisa é você atingir a empresa como um todo. Então a gente começou a levantar algumas hipóteses. Bom, pensando nesse meu público, quem tem acesso a fazer um broadcast pra empresa inteira? E daí a gente começou a perceber que a única área que poderia fazer isso é a área de PIPO, a área de RH, a área que coordena tudo isso. Além disso, a gente começou a pesquisar mais sobre as áreas de RH e a gente começou a perceber que a área de RH, ela gosta, de forma geral, de firmar parcerias, ela gosta de trazer novidades pra empresa, ela gosta de pegar aquele resultado, levar pro diretor dela e falar, olha só o que a gente conseguiu fazer esse semestre, a gente conseguiu trazer mais parcerias pra que as pessoas consigam se capacitar. Partindo dessa hipótese, o que a gente fez? Começamos a buscar os RHs das empresas e firmar essas parcerias. Esses RHs começaram a fazer um broadcast total na empresa, onde todos os funcionários ficavam sabendo da nossa parceria, e aí, obviamente, o resultado foi estrondoso. Então perceba que tudo isso que a gente fez foi pensando no público-alvo, foi pensando no mercado, como que a gente consegue abrir novos mercados. Então isso é um exemplo de hacking que a gente conseguiu fazer, que nos ajudou a crescer absurdamente mais. Nós entramos nas empresas, mas nós não fizemos a empresa pagar. Quem está pagando é o próprio funcionário, ele quer se capacitar, ele conseguiu uma condição especial e ele está feliz da vida em poder fazer parte de toda a nossa comunidade. Olha só que bacana, galera.