TRANSCRIÇÃO

Definindo o conceito de posicionamento e valor

[0:00] Posicionamento é uma das palavras que parece que, assim como o valor, é quase um clichê, todo mundo joga para lá e para cá, posicionamento, valor, posicionamento, valor, mas não se define exatamente o que é. Assim como na questão de marketing e vendas, a gente fala marketing, marketing, vendas, copywriting e não se tem uma definição clara. E sem, nós sabermos o que a palavra significa, como a gente sabe se a gente está fazendo direito?
Por isso que muitos, quase todas as aulas aqui da parte desse módulo de conceitos, é justamente isso, definindo os conceitos importantes que depois a gente usa nas outras coisas para quando eu falar lá adiante aqui como está seu posicionamento, tu tem a referência certa que é o que a gente vai ver agora nessa aula.

O espaço mental ocupado no mercado, categorias de produtos

[1:04] Então posicionamento.

[1:06] Posicionamento, isso eu aprendi com um livro que eu já vou citar aqui no final da aula que eu recomendo que tu leia, é o espaço mental que você ocupa no mercado.
É basicamente isso, é essa a melhor maneira de resumir, cada gente, todos nós temos categorias de produtos.
Esse é o mais caro, esse é o premium, esse é o de qualidade, esse é o que fala muito isso entrega pouco, nós temos isso pra tudo que a gente compra na vida, o restaurante melhor, pior, mais caro, mais gourmet, etc.
Isso aqui é alguns dos posicionamentos comuns que a gente vê por aí, não só para infoprodutos, mas diversos negócios, barato, caro, melhor, melhor eu deixar um asterisco que a gente vai falar sobre isso brevemente porque não é recomendado, contrário, exclusivo, popular, religioso, secreto, aventureiro e tantos outros.

[1:51] Até peguei com meu amigo HC, depois vou deixar o link aqui embaixo, se tu quiser ler um artigo muito bom de alguns tipos de persona que ele cria, que ele recomenda que tu pode ter em relação ao posicionamento de negócio.
Agora sim, por que eu não coloquei isso aqui?
Porque não é que eu não concordo, tu tem como fazer isso, só que uma dificuldade que eu tenho com esse modelo de negócios que eu notei no longo prazo é um pouco nessa Essa questão do arquétipo, do personagem, é que o quanto tu consegue manter esse personagem que não é tu na realidade.

Ressalvas sobre o uso de personagens no posicionamento

[2:25] Não é tão fácil. E as pessoas, nós temos uma evolução de anos que nós somos treinados a saber quando alguém tá mentindo, por questão de evolução. Então, a gente sabe quando tem algo errado, alguém tá mentindo.
E eu acho mais fácil, não é que a gente não vai prestar atenção nessas coisas, porque se a gente puder usar certas coisas, e tu vai ver eu falando, lembra isso aqui que eu ensinei aqui em outra aula, que uma boa maneira de pensar é que...

[2:50] Tu pode ser a versão como se fosse baseado em fatos reais, tipo do filme.
Que assim, não é que é tu 100% o tempo inteiro, é baseado em fatos reais.
Mas quanto menos eu mudar e for simplesmente mais autêntico, mais provavelmente eu vou conectar.

Evitar falar sobre ser o "melhor", buscar autenticidade

[3:04] Inclusive, que é o que a gente vai ver em seguida na parte da identidade do expert, com os nossos defeitos.
Às vezes aí conecta mais do que o resto.
Então, eu tenho uma certa ressalva sobre isso, deixo aqui pra você se tu quiser ler, se de repente até pra se entender melhor como tu se encaixa, mas eu levaria com uma pitada de sal de como pra não extrapolar em cima disso, não tentar se enquadrar de uma maneira, digamos, na força bruta pra algum desses personagens que não necessariamente é quem tu representa, até porque nós somos multifacetados, né, dependendo da situação, a gente pode ser um ou outro. Então, essa é a minha ressalva. E agora, e a questão do melhor? Evite falar, mas procure ser.
Esse é o conselho mais básico. Até outro dia eu vi um cara que, em teoria, sabia mais do que eu esperava, Ele vai usando isso porque é o melhor curso de não falar o melhor.
Isso entra pelo ouvido e sai pelo outro, parece hype. E o que é melhor?
Quem define o que é o melhor? Por qual critério eu julgo isso?
Então, melhor está proibido.

[4:02] Se você quiser usar a palavra melhor, tem que ser dez vezes melhor.
Para ser muito claro para qualquer arigó que aquilo é melhor.
Senão não usa a palavra melhor. Pirâmide dos experts.

Os níveis de especialização dos infoprodutores

[4:15] A gente faz na questão agora falando de posicionamento específico, porque é um assunto mega extenso, tanto que tem um livro inteiro que eu vou recomendar para tu ler sobre isso, mas falando específico para o nosso mercado.
Expert, infoprodutores, quem cria curso e vende conhecimento online.
Nós temos alguns níveis, tá? Isso aqui é algo que eu aprendi tanto com o Frank Kern como com o Dan Kennedy, um dos gurus originais do marketing, que ele fala o seguinte, a gente tem o generalista que sabe pouco sobre talvez muito, uma pessoa de conhecimento raso.
Nós temos o especialista, que sabe muito sobre pouco, sobre um assunto pequeno, então um no modelo T é um cara que está na base T, que sabe pouco sobre muito.
E o especialista tem profundidade, ele sabe muito sobre aquele assunto específico.
Nós temos a autoridade, que é uma versão top do especialista, ou seja, de todos os especialistas daquela área. Esse é o neurosurgião número um do Brasil, do mundo, do estado, da cidade.
Celebridade, alguém famoso, nesse caso aqui é simplesmente alguém famoso.
E o nosso objetivo, nós queremos chegar no status de celebridade-autoridade, porque alguém Famoso?

[5:29] Com expertise. Esse é o nosso objetivo. Por quê? Porque lembra o que a gente falou na equação do valor. A parte de expertise é o que vai falar na parte de baixo da equação, viu como as coisas começam a se conectar? Na parte prática do que a gente realmente entrega e a parte do famoso é o que vai nos dar a exponencialidade e elasticidade nos preços simplesmente por nós termos audiência, sermos, digamos, influencers, se quisermos dizer assim.
Então, esse é o nosso objetivo. E tem a maneira de como construir isso.
Não é algo que vem ao acaso, são passos que a gente faz e vamos aprender ao longo aqui na metodologia.
E até, assim, você pode vir a se tornar uma celebridade do tipo ator global, jogador de futebol. Isso pode acontecer.

Tornando-se uma celebridade-autoridade no mercado

[6:15] Mas eu nem estou falando e nem precisa tanto.

[6:18] A gente só precisa ser o famoso que ninguém conhece. Ou seja, é o famoso que é muito famoso para um mercado e um nicho específico e tá ótimo para as pessoas que interessam do nosso mercado, nós temos o posicionamento certo.
Esse é o nosso objetivo.
E dali pode acontecer disso até extrapolar para outras coisas. Às vezes acontece.
Então, o que é a minha recomendação para um expert? Eu troco aqui essa imagem que eu até usei no livro do Curtidas Não Pagam as Contas, mas para outro assunto eu acho que aqui encaixa melhor, que são os The Big Five, que são, são os cinco grandes animais mais difíceis de caçar da África, que é o leopardo, leão, elefante, búfalo e rinoceronte. Botei aqui, inclusive de todos esses, quando a gente fez um safári na África, recomendo, uma experiência de vida que vale a pena fazer, a gente só não viu o leopardo, infelizmente, os outros a gente viu bastante, leão inclusive bem perto. Então, o que é o Big Five? São cinco características, que depois até na parte do curso Conteúdo e a gente vai ver mais, a gente vai ter uma...

Cinco maneiras de alcançar celebridade e autoridade

[7:17] Mais sobre isso aqui, mas são cinco pontos que na hora de pensar o teu negócio para chegar nesse objetivo de celebridade e autoridade, é as cinco maneiras que eu gosto de encarar de como eu invisto o meu tempo para criar esse status.
A fama com a expertise. O primeiro, personalidade, era aqui mesmo que eu ia falar.
Você baseado em fatos reais.
Seja o mais autêntico possível, porque eu acho mais fácil, mas não tenha medo de exagerar algumas coisas.
Pra dar mais caráter, pra ter mais graça. Tem aquela história que falam do Napoleão Bonaparte, que diziam, pelo menos a lenda, nem sei se é verdade, mas que é que ele era baixinho e ele gostava andar principalmente com dois generais muito mais altos que ele, pra justamente destacar, e mostrar aquilo, pra não ficar tentando esconder. Então, personalidade é uma coisa muito importante pra gente ter no nosso negócio. Segundo, profundidade. Essa é uma frase eu criei meio Procurei, acho que ninguém falou exatamente dessa maneira, mas shorts don't go long, porque shorts são os vídeos curtos do YouTube que eles não vão muito longe.

Vídeos curtos vs. conteúdos mais longos para audiência

[8:20] O que eu quero dizer com isso e por que é importante?
Porque hoje, no mundo com TikTok, redes sociais e cada vez tá mais curto, uma vez a gente tinha vídeos de sei lá quanto tempo, agora vídeo de 15 segundos, 30 segundos, o problema desses vídeos para um expert é que, pensa só, se tu vai entrar aqui, a gente tem vídeos, Por exemplo, essa aula aqui já está quase nove minutos, tem tantas outras aulas, outras aulas que eu tenho para publicar e falar a respeito.

[8:46] Se a pessoa só consegue, só tem atenção suficiente para ver vídeos de 30 em 30 segundos.

[8:52] O quanto resultado eu vou conseguir agregar para essa pessoa depois que ela comprar o meu produto?
Então, a gente usa, principalmente para criação de audiência, mas eu gosto de combinar com esses para gerar atenção, gerar awareness, mas dar profundidade quando possível com conteúdos mais longos, que tem a maneira certa de a gente fazer, tanto da parte de copy e de conteúdo, que a gente vai ver depois nos próximos módulos.

Autoridade, exclusividade e celebridade no mercado de experts

[9:15] Depois a gente tem a autoridade, conteúdo, palestras, livros, tudo que a gente mostrar, seria a estratégia puppy, né?
Ah, não quer comer o cachorro? Não, tudo bem.
Leva esse puppy pra casa, esse golden retriever de dois meses pra casa, depois tu me devolve daqui a duas semanas.

[9:31] Impossível, a gente vai querer ficar com o bichinho, então é a mesma coisa.
Com o nosso conteúdo a gente tem chance de fazer isso, mostrar uma pitada do que a gente tem a oferecer.
Quarto, exclusividade, o difícil acesso a um a um, quanto mais exclusivo você for, mais a tendência é que o seu passe vale mais.
E claro, como é que tu combina isso com uma comunidade, tem a maneira certa de como fazer, que a gente vai ver depois.
E por quinto, celebridade, o famoso que ninguém conhece, como eu comentei antes.
Então, esses são cinco itens que eu tento pensar no meu negócio de...
Eu estou agregando a minha personalidade em cima disso, que até uma vez assim no meu vídeo do YouTube alguém falou para de falar tu, para de falar tu, porque não sei o que, a maioria da pessoa do Brasil.
Eu falei, não, eu não vou falar.
Se tu quiser, tu sai, tu faz o teu canal e tu fala como tu quiser.
Mas eu vou falar tu porque é a maneira que eu falo. Certo ou errado, não sei, mas é autêntico.
E isso tem muito valor, porque se destaca da maneira que a pessoa sabe.
Uma vez eu vi até um...
Tinha dois magos, não, dois magos não, eram dois mágicos magos, dois mágicos nos Estados Unidos, um deles era mudo.
Mas não é porque ele era mudo, era simplesmente a característica que eles decidiram pra ele.
Então, eles faziam mágico onde um não falava.
E isso criava cenas diferentes pelo fato de um ser mudo.
Engraçado, né? Assim, engraçado no sentido a ideia. Então, personalidade, profundidade, autoridade, escolaridade, celebridade.
Esses são os cinco pontos que eu quero bater.

[10:52] E a história que ser diferente é melhor do que ser o melhor.
Já ouviu essa? É um antigo conselho e quase um, não é um dogma, esqueci a palavra, enfim, um princípio fundamental do marketing falar que ser diferente é melhor do que ser, um axioma, um axioma que ser diferente é melhor do que ser melhor. Só que, isso eu já pensei muito a respeito, e eu, cara, por que essa frase me incomoda tanto? E ela fazia sentido, até pouco tempo atrás ela muito sentido, antes de principalmente chegar a internet e antes de, do poder, estar na mão dos consumidores. Aí fazia muito mais sentido tu ser diferente e ser diferente melhor do que ser melhor.
Só que ela tá certa, só que pra promoção, pra chamar atenção, mas pro seu produto, e no nosso caso a gente tá falando de um curso ou do modelo aqui que eu vou te ensinar de OS, de um sistema que a gente vai criar, foque em ser melhor, porque isso dá mais exponencialidade, isso atrai mais e te dá a parte do valor prático, te dá substância, te dá solidez para construir.
Porque senão você vai só chamar atenção, vai vender uma porcaria e pode ter certeza.
As pessoas conversam.

[12:02] Se você vender porcaria, as outras pessoas vão saber. Pouco a pouco, os seus custos para anunciar vão aumentar, ninguém mais compra, a sua conversão cai e você não sabe por quê.
Por quê? Porque a mão invisível do mercado está te esmagando.
Você enganou algumas pessoas, mas não consegue enganar muitas pessoas por muito tempo.
Então portanto a gente chega no próximo princípio, no próximo Genzoku, tá anotando eles? Lembra que eu vou cobrar. Atraia sendo diferente?

[12:26] Mas mantenha sendo o melhor. Esse é o nosso objetivo, esse é o jogo.
A gente atrai, porque para atrair, para causar atenção, a gente precisa ser diferente, porque é a maneira como evolutivamente a gente foi criado, a gente assim, está tudo normal e parado, não preciso me preocupar, o que mexeu lá? Será que é um leão? Será que eu vou morrer? Será que eu preciso fugir?
Então, nós fomos treinados para ver o que é diferente.
Então, atrai sendo diferente, mas mantenha sendo o melhor. E aqui o livro que eu falei que eu ia recomendar é o livro Positioning, um livro clássico do Al Ries e Jack Trout, vale muito a pena ler, já li pelo menos umas três vezes e tem lições importantíssimas pra gente usar aqui que eu recomendo que tu use no teu negócio, mas esse é o resumo geral que é o que eu tento fazer aqui, pegar todas essas teorias, e estratégias de marketing, mas direcionar especificamente pro nosso mercado, que é mercado de experts.