TRANSCRIÇÃO

Vieses cognitivos que afetam experts em negócios digitais.

[0:00] Vieses cognitivos para experts, não só um viés cognitivo de qualquer um, que é algo importante que todos deveriam aprender a respeito, mas nesse caso específico eu quero trazer alguns dos vieses cognitivos que experts, pessoas que desejam rentabilizar um conhecimento através de um negócio digital, nesse caso aqui no expertOS, os que mais podem te afetar e te atrapalhar, que eu notei que me atrapalharam e atrapalharam outras pessoas que eu já acompanhei ou mentorei ou ensinei.
Então, vamos ver alguns deles que é importante.
Então, são esses que mais atrapalham. Nós vamos direto para a lista e depois eu vou recomendar um livro para tu ler, que te ajuda bastante.
Vai ser o quarto ou quinto livro que eu recomendo, mas vale a pena.
Então, viés da confirmação, até nessa questão do livro, os livros que eu recomendo pensa que eu já devo ter lido pelo menos uns 300 livros ao longo da vida, talvez mais, mais cursos, mais audiobooks, mais podcasts.
Então eu tento só recomendar aqueles que são o filé do filé, que você nem precisa ler o resto. Só leia esse mais de uma vez.
Vale mais a pena do que ler novos que você nem sabe se são tão bons.

Viés da confirmação: buscamos informações que confirmem nossas crenças.

[1:14] Fecha parênteses, voltamos aqui. Primeiro deles é o viés da confirmação.
A tendência é buscar interpretar esse lembrar de informações de uma maneira que confirme as crenças ou hipóteses pré-existentes.
Esse é um clássico.

[1:29] Onde a gente, primeiro, acredita que nós somos seres extremamente racionais, vamos julgar os fatos e, com base nos fatos perante a nós, tomar a melhor decisão.
Como que geralmente acontece? O oposto.
A gente toma uma decisão de maneira consciente ou inconsciente, geralmente inconsciente, a gente nem se deu conta que tomou essa decisão, e depois a gente vai procurar fatos para justificar aquilo.
E caso você goste de filosofia, não é só a evolução do método científico, que seria o que Karl Popper fala sobre isso.
Não é na questão de fazer uma hipótese sobre o que estamos vendo, mas sim formular teorias e tentar desprová-las.

[2:21] Se você tem uma teoria que o mundo funciona assim, um negócio digital precisa X, as pessoas compram porque Y tenta desprovar isso, você tem mais chances de lapidar a sua ideia até que eventualmente seja uma ideia real.

Viés da autoridade: tendência de acreditar em figuras percebidas como autoridades.

[2:34] Esse é um dos primeiros vieses que nos atrapalham bastante. Segundo, viés da autoridade, que é a tendência de acreditar em informações ou recomendações dadas por figuras percebidas como autoridades no assunto.
Essa é a clássica. O cara ou a menina tem muitos seguidores e nós confiamos que essa pessoa sabe do que que fala inclusive de assuntos que não tem nada a ver com o assunto dela.
Então esse é o afeito que inclusive acontece, que diversas vezes usaram atores de, por exemplo, daquela série, acho que é IR, aquela série de médicos, o cara quer um ator como um doutor na série e usam ele na propaganda com o jaleco e estetoscópio para recomendar um medicamento.

[3:15] Não importa que o cara não é um médico, a associação nesse caso, até não é exatamente desse viés, mas a associação é muito forte.
Então, às vezes, tem muitas pessoas...
Que por terem uma certa fama, um certo número de seguidores, vão tender a ter esse efeito, que a gente vai falar em seguida no próximo viés, de começar a falar de outros assuntos que não necessariamente dominam.
Então tem que ter muito cuidado com isso, ainda mais na questão de marketing, que é um assunto super específico, quase ninguém entende como realmente funciona a persuasão e muitos vão se meter a falar algumas coisas que são simplesmente besteiras.
E a gente pode talvez levar mais a sério do que devia porque essa pessoa talvez se veste bem ou tem mais seguidores quando não é bem por aí.
E isso vem junto com esse efeito, o efeito do halo. Quando a percepção positiva em uma área, por exemplo, alguém que se apresenta bem visualmente, influencia opiniões positivas em outras áreas, como a qualidade do conteúdo do curso ou da mensagem.
Isso onde a gente vê sendo aplicado, e muito, política. A gente sabe o quanto isso influencia a nossa percepção de como a gente toma decisões.
O que a gente vai fazer?

Viés de sobrevivência: histórias de sucesso distorcem a percepção de sucesso.

[4:27] Não só cuidar quando estamos recebendo uma mensagem, mas também como podemos influenciar a percepção que as outras pessoas têm da gente.
Porque isso faz diferença. Próximo viés de sobrevivência.
Nas redes sociais, geralmente a gente vê as histórias de sucesso, mas não as de fracasso.
Isso pode criar uma percepção distorcida da facilidade ou probabilidade de sucesso.
Essa aqui é mortal. Muita gente usa.
Tem diversos cursos aí, por exemplo, Day Trade. Funciona?
Funciona. Pra, olha, se for 1% da população, Deus o livre.
Porque pra grande maioria, não funciona. Só que se tu vende pra 100 mil pessoas, 1% vai aparecer e tu pega o depoimento desses casos e mostra que seria mil pessoas, se tu vendeu cem mil, hoje dez mil, cem pessoas, Enfim, assim por diante.

[5:21] Acertei o cálculo, então sempre vai ter, só que tu tá vendo uma pequena parcela de todos esses outros cadáveres que estão enterrados no cemitério que não aparecem, porque não faz sentido para a pessoa que tá divulgando divulgar isso, ou que até uma estratégia avançada faz sentido se os teus números na média forem muito bons, pra tu falar que na média tu consegue isso e tem inclusive alguns casos que conseguem ainda mais, se o teu produto for realmente bom, então muito cuidado viés, porque isso faz muita diferença, onde a gente julga que determinada estratégia, falando em marketing digital, que determinada estratégia ou nova manha do momento dá muito resultado, mas se o cara fez 100 e uma deu certo, o quão realmente efetiva é essa.

[6:05] Estratégia? Tem que sempre levar isso em consideração.

Viés da falácia do custo irrecuperável: não se basear em investimentos passados.

[6:07] Próximo, viés da falácia do custo irrecuperável. Essa aqui é mortal, ela é escondida, mas é importantíssima a gente lidar com ela, Porque já investi tanto tempo, eu preciso ao menos recuperar meu investimento.
Já passou por isso? Se não passou, talvez você não se deu conta ou eu te garanto que eventualmente vai passar.
E o equivalente, pra entender o melhor dela, é por exemplo, se você comprou um ingresso pra ir no cinema, pagou o valor que fosse, 50 reais, sei lá quanto que tá o ingresso no cinema hoje em dia, e foi pro cinema.
Só que naquele dia tava chovendo, mas mesmo assim, pô, já investi 50 reais, vou ir no cinema.
Aí tu vai lá, se estressa, trânsito, a estacionar tá ruim, tu se mole, o pé tá tá molhado, o filme, aí quando chega lá, a pipoca tá estragada, o filme é uma porcaria e tu tá, putz, que filme ruim, cara, vim aqui perder meu tempo, mas já coloquei 50 reais, né, tem que fazer valer a pena.
Não. Tu não precisa valer a pena. E esse é o ponto. Isso é a falácia do custo irrecuperável.
O dinheiro que tu gastou já está no passado. Enquanto nós não inventarmos uma maneira de acessar o multiverso pra outras versões ou voltar no passado, esse dinheiro já foi gasto e já foi perdido.
A tua decisão não tem que se basear nisso que já passou, somente os teus benefícios para a frente.
Se tu gosta, tu quer ainda assistir o filme, ótimo, continue, mas tu continua porque isto é bom para a frente e não pelo que tu investiu até ali.

[7:27] Porque senão tu cai na armadilha e em ações isso acontece muito de que, pô, mas eu já tô aqui, tenho que pelo menos recuperar. Não, isso é uma falácia e que tem um custo gigante.

[7:35] Tem que tomar muito cuidado com isso porque é um dos principais que mais nos afetam.
Tu toma a decisão pra frente, os dinheiros já foi gasto, a tua energia já foi investida, o teu tempo já foi perdido.
Corta, afunda os barcos e vai pra próxima.

Cuidado com a ilusão de recuperar investimentos perdidos

[7:50] Talvez isso vai dar mais resultado, até porque em termos de ações, tem que tomar o cuidado seguinte, se tu tem, por exemplo, cem reais em ações, tá?
Se tu perder, tu sempre precisa mais ou menos, não é exatamente o dobro, mas tu precisa muito mais pra voltar só no nível inicial. Então, por exemplo, tu tinha R$100, R$1.000, a bolsa caiu e tu ficou com R$500, tu perdeu 50%, certo?
Mas pra agora voltar no mesmo nível que tu tá antes, tu não é só ganhar 50%, porque.

[8:16] 50% de 500 é 750, tu precisa dobrar o teu dinheiro, que é muito mais difícil, pra voltar no nível inicial.
Então tem que tomar cuidado porque essa história de que agora que eu cheguei até aqui, eu vou pelo menos recuperar o meu investimento, enfim, qualquer coisa assim, tem risco de de te colocar ainda mais no buraco, o Warren Buffett ou o Charlie Munger.
Um dos dois costuma falar uma regra da vida.
A primeira coisa a fazer quando se meter num buraco é parar de cavar.
E essa é uma das falácias que nos atrapalha e não nos deixa fazer isso.
Muito cuidado com essa, porque ela é escondida, mas atrapalha bastante.
Como ela, assim, pra concluir, um outro lugar que ela aparece em diversas vezes, quando a gente está num mercado, ou numa oferta, ou num tipo de campanha, ou num tipo de parceria, que simplesmente não dá resultado.
Ou com algum tipo, ou com algum empregado, ou com alguma agência, que tu, ah, mas agora que eu já vim até aqui, já investi tanto tempo e dinheiro, de repente agora eles vão voltar.
Sério, não aconteceu uma vez de alguém que eu achei que começou mal e que deu a volta por cima.

[9:23] É muito, muito, muito, muito, muito difícil. Muito.
Então, se tu ficar esperando, tu vai se decepcionar, vai perder mais tempo e dinheiro ao invés de cortar logo as perdas e partir pra próxima.

Não espere resultados diferentes de ações repetidas

[9:34] Então, só pra concluir esse assunto, porque é bem importante.
Próximo, viés da disponibilidade. Tomamos decisões baseadas nas informações que estamos vendo, mas esquecemos que há muito mais que não está visível.
Dei um exemplo no outro, no viés da sobrevivência, daqueles que sobrevivem e dos que não sobrevivem e que não aparecem, e com disponibilidade é a mesma coisa.
Por exemplo, eu vou lá nessa semana e vendi mais. Nossa, que legal, vendi mais.
Aí eu vou olhar e vendi mais porque essa semana eu disparei três e-mails ao invés de dois. Ou o e-mail era mais curto do que longo.
Ahá! com e-mails mais curtos, que eu conto histórias, me faz vender mais.

[10:08] Tu não tem certeza se é isso, é muito difícil isolar essas variáveis.
Tem que ter muito cuidado, porque a pior coisa que pode acontecer é aprender a lição errada.
E aí voltamos no que eu falei antes, etimologia poperiana, método científico avançado.
Tu não tenta confirmar a tua teoria, tu tenta desprová-la.
Se isso que eu tô pensando é verdade, como é que eu desprovo que ela tá verdade?
Eu vou mandar seis e-mails numa semana só com histórias.
Então, muito cuidado com isso, porque nessa mesma semana que tu mandou três e-mails, Pode acontecer que do teu assunto saia uma reportagem no Fantástico domingo à noite.
E isso tem um efeito brutal, gigante no mercado, que tu nem nota.
Mas aí todos os teus custos baixaram porque as pessoas se interessaram mais e o teu CTR aumentou e na verdade foram as vendas lá das campanhas ou inclusive dos e-mails que aumentaram, mas não por tua causa.

[10:56] Foi por um fator externo. Então isso é bem difícil identificar.
Tem vezes que a gente consegue fazer um certo chute de que isso é o que gerou resultado, mas muitas vezes não é 100% claro. Então, muito cuidado com esse viés.

Viés da disponibilidade e da média: cuidado com interpretações erradas

[11:10] Outro viés da regressão, a média. Tudo sempre, tudo tende a sempre voltar à média.
Tanto de baixo para cima, como de cima para baixo. Nossa, fiz uma sacada genial.
Começou inteligente. Ou talvez, eventualmente, nós temos uma média. As coisas não ficam sempre na média.
Elas vão para cima e para baixo. Tem uma história...
Não lembro em qual livro foi, acho que é até no livro que eu vou recomendar agora aqui, que ele fala disso, que tinha um cara que era conhecido como professor, que lia lá, e numa escola de aviação que tal pessoa estava performando muito bem, nossa meu Deus, parabéns, mas sempre que isso acontecia, algumas semanas depois ele já não era tão bom. Aí outros que estavam muito mal operando, mas tinha tal cara que era maluco, que dava um esporro gigante e aquilo fazia o cara performar de novo. Então era o esporro gigante, a lição que ele aprendeu, que fazia os caras performarem. Ou é simplesmente uma questão de regressão a médio. Pensa na nossa vida, tem Se as coisas vão bem, tem semanas que não.
É normal, nós temos dias bons e dias ruins.
Só que a tendência é ela seguir em uma média. Claro que nós estamos aqui tentando aumentar a nossa média, mas ainda tem o efeito de regressão à média. Isso para tudo.
Às vezes eu joguei uma pedra para cima e a ação subiu. Ela subiu porque tinha que subir e talvez eventualmente ela volte à média.
Entende?

[12:22] Então, muito cuidado, porque isso aqui também faz muita diferença em nós não analisarmos e termos.
E termos lições erradas que a gente aprende na nossa cabeça, que é a pior coisa que pode acontecer.

Viés da ferramenta: cuidado ao limitar soluções a uma única abordagem

[12:36] Próxima, antes de a gente finalizar aqui, acho que esse é o último, viés da ferramenta.
Para aqueles que têm um martelo na mão, todo problema parece um prego.
Muito cuidado com isso, porque eu já sofri com essa diversas vezes.
É uma que o Charlie Munger, que é o sócio do Warren Buffett, fala diversas vezes.
Quando a gente acredita que a única maneira de um negócio performar é anúncios, é e-mail, Instagram, Stories, etc. Nós tendemos a ser a pessoa que, com o martelo na mão, encara todo o problema como um prego.
A gente só sabe ver daquela maneira.

[13:06] É difícil e por isso é tão importante a gente estar cercado de outras pessoas, em grupos, masterminds e de negócios diferentes, para olhar as coisas de um outro ângulo.
Porque talvez a solução não seja tão míope assim, mas na verdade é muito maior.
Muito cuidado com esse viés, porque ele atrapalha bastante também.

Recomendação de leitura: "A Arte de Pensar Claramente"

[13:26] Por último, o que eu recomendo aqui?
Esse livro A Arte de Pensar Claramente é um livro muito bom, curto, prático, vale ler todo ano e, por favor, como dica extra, evite o livro Pensando Rápido e Devagar.
Aquele livro eu já vi tanta gente recomendando e fui ler e eu não acreditava o quão porcaria é aquele livro.
Porque ele é um livro que esse aqui fala em dez, vinte por cento do tamanho, muito mais prático, com lições mais práticas e rápidas, que aquele lá tenta passar a mesma coisa.
Só que no mesmo ponto, ele passa muito mais tempo do que precisa para já passar a lição.
Sério. Impressionante o quão famoso é aquele livro, que eu achei muito ruim.
Não porque o conteúdo é ruim, mas porque sinceramente ele podia ser 20% do tamanho.
Já este aqui é o oposto.
Direto, prático, excelente como leitura para se fazer todo ano, para lembrarmos e evitarmos algumas dessas armadilhas.
Esses são alguns dos vieses cognitivos mais comuns que temos.
E essa aula fica por aqui.