​​PERGUNTA (Qualificar/ Entender/ Educar/ Estimular ou Vender/ Transição)

A fórmula  Pergunta  é também conhecida como QUEST, qualifica o cliente em potencial no primeiro ponto e funciona da seguinte maneira:

1. Qualificar:  qualifique o cliente em potencial e comece o preparando para o que vai ler. Para isso, pode ser feito perguntas no início.
2. Entender ou Compreender:  mostre ao leitor o quanto você o entende e onde ele está.
3. Educar:  procure educar o leitor sobre a solução do problema.
4. Estimular ou Vender:  faça a venda da solução para o leitor.
5. Transição:  transforme o seu leitor que é um cliente em potencial em um cliente.