TRANSCRIÇÃO

A importância de definir o preço certo

[0:09] Preços, essa aula aqui, junto com a aula da oferta magnética, são duas aulas que se tu só levar bastante a sério, prestar bastante atenção e aplicar tanto o que eu ensinei, na verdade, a equação do valor, oferta magnética e essa de preços, se tu só aplicar o que aprender nessas três aulas, tu já vai muito mais longe que a maioria das pessoas.
Claro que o resto aqui das aulas, principalmente em conceitos, fazem toda a diferença, mesmo que tu não veja mais nenhuma aula, mas essas três específicas é tipo a parte mais tática, específica do que colocar lá no mercado do 2080 que realmente vai fazer a diferença.

Como definir o preço certo para o seu negócio

[1:01] Talvez o 2080 do 2080, ou seja, os 4% que trazem 64% dos resultados do teu negócio.
Então vamos olhar, porque essa é uma aula super importante, que tem algumas coisas importantes pra gente definir, de como definir por que o preço é tão importante, saber cobrar o preço certo e como definir o preço certo de uma vez por todas pro seu negócio.
Eu sei que é algo que muita gente tem vídeos e vídeos e aulas sobre isso, mas como estou falando especificamente aqui com experts.
Fica mais fácil a gente resolver essa equação. Então como é que funciona? Preços, quanto cobrar?
Essa é a pergunta que importa e a gente tá tentando responder. Agora, primeiro lugar, por que é importante? Por que é importantíssimo, e tu já vai entender.

[1:49] Acertar, colocar o preço certo pro que tu oferece? Não é, sim, é porque isso no final vai dar mais dinheiro, mas talvez tu não tenha noção o quão importante é isso em termos de escala pro teu ainda mais para quem quiser crescer de maneira exponencial. Como é que funciona?

O efeito do aumento de preço no lucro do negócio

[2:07] Esse aqui é o teu produto, tá? Esse é um preço que tu colocou e vamos supor que tu tem uma margem de lucro ali de mais ou menos 20%. Então 20% do teu preço total é o que tu lucra, o resto é custo.
Entre custo de anúncios, custo mais ou menos de margem de contribuição de funcionários, impostos, e tantos outros. Na verdade, vamos tirar os impostos para simplificar porque senão seria, Esse é o teu lucro e o teu custo, uns 20%.
Se tu aumentar o teu preço em 20%, o que tu acha que acontece com o teu lucro?
Porque agora o teu lucro foi uns 20%, tá?
Então, se tu vendeu por 100, tu botou no bolso 100.
Desculpa, se tu vendeu por 100, tu botou no bolso 20, uma margem de 20 reais pra 100 de venda.
Se tu aumentar a tua venda em só 20%, olha o que acontece com o teu lucro.
Enquanto o teu preço só aumentou 20%, o teu lucro dobrou.
E quanto mais apertada for a margem de um negócio, maior será esse efeito.

A importância do preço certo em termos de lucro

[3:13] Deu pra visualizar o quão importante é? Vamos pegar o exemplo dos cem reais, se tu colocou cem reais aqui, deixa eu acionar aqui pra gente conversar, se tu colocou cem reais aqui, no preço total, aqui desse lado, aí tu aumentou pra cento e vinte, antes, quando tu vendia por cem, tu lucrou vinte, botou vinte no bolso.
Agora tu vende por cento e vinte, mas o teu lucro é quarenta.
Pensa isso em escala, porque a porcentagem às vezes pode enganar, mas quando tu passa para lucro, faz toda a diferença, e isso é fundamental entender, porque o que tu aumenta do preço, em termos de faturamento, talvez somente 20%, como tá aqui desse lado, mas em termos de lucro, pode aumentar muito mais, quanto mais apertada for a tua margem, maior será esse efeito.

A estratégia de precificação e vantagem competitiva

[4:01] Se você dobrasse o preço, isso não seria só o dobro de lucro, seria muito mais lucro.
Como aqui foi o exemplo, 20% do aumento do preço aumentou 20% do faturamento, mas em compensação o lucro, que é o que sobra no bolso, que é a realidade, dobrou.

[4:19] Por isso a importância do preço certo. Dito isso, preço é uma das mais importantes ferramentas do seu arsenal.
Se não ficou claro antes, vai ficar cada vez mais claro agora e eu quero que tu leve bastante a sério junto com a oferta magnética, porque tu acertando um preço com uma ótima oferta, tu vai facilitar horrores. O meu e o teu trabalho. O teu porque tu vai fazer e eu pra te ajudar.
Então isso é importantíssimo. O Dan Kennedy ele costumava falar, e que eu acho que faz muito sentido, não tem vantagem estratégica em ser o segundo mais barato.
Se tem alguém lá oferecendo para o menor preço possível, você ser só o segundo mais barato não tem nenhuma vantagem estratégica.

Ser o mais caro como vantagem estratégica

[5:00] Porque a pessoa, por que eu vou pagar um pouco mais pelo mesmo? Vou no mais barato.
Ou tu é o mais barato, que eu não recomendo, eu acho um péssimo posicionamento, ou tu.

[5:11] Já vai para um preço maior que te dê uma margem maior.
E inclusive, se for possível, ser o mais caro tem uma vantagem, e tu conseguir cobrar por isso, tem uma vantagem estratégica de posicionamento muito, muito forte.
Porque nós temos na nossa cabeça, talvez uma armadilha, uma associação que mais caro melhora, assim como as pessoas compram vinho no mercado.
A tendência é que se esse vinho é mais caro, ele é melhor do que mais barato.
E a gente falou isso num outro vídeo, da questão de como fizeram o teste, o mesmo vinho, três vinhos diferentes, só preços diferentes, as pessoas experimentaram, tomaram, Tomaram, tomaram.

[5:51] Acredito que eu falei isso em outro vídeo, mas vou revisar rapidamente pra garantir.
E, ah, deram nota x, y, z de que se o produto era melhor ou pior.
Só que o vinho era o mesmo.
Então, literalmente, e o vinho, assim, atendendo à expectativa, o vinho que tinha o preço maior que foi mostrado para as pessoas experimentando, foi votado como o melhor vinho.
Então, não é que eu preciso melhorar o meu produto para aumentar o meu preço.
Também pode fazer isso, mas outro caminho é que ao aumentar o teu preço, tu melhora o teu produto automaticamente, por questão de percepção, porque a pessoa já vai com uma expectativa de que Este é um produto melhor porque ele é mais caro e, segundo, porque você atrai clientes melhores que vão estar mais comprometidos e, por estarem mais comprometidos, acabam tendo mais resultados.
E até porque você tem mais margem, você pode investir mais nessa pessoa, pode ajudar mais, dedicar mais energia e ela acaba tendo mais resultados.

A importância de cobrar o preço certo para resultados melhores

[6:48] Entende como um círculo virtuoso ascendente?
Por isso a importância de cobrar o preço certo. Agora, como a gente faz isso?
Agora a gente vai ver a parte tática específica. Primeiro lugar, nicho específico.

[7:02] O que eu já falei aqui no início, pro público certo, dinheiro não é o problema, não é a objeção, ela só talvez não viu, claro, o valor que te oferece, mas não é porque ela não tem ou não pode pagar, ela só não viu o valor naquilo.
Então, nicho específico. Veja um exemplo que também aprendi com o Dan Kennedy e eu quero te mostrar a importância de que por um certo tipo de negócio, por tipo de negócio que a gente tá falando aqui, vale a pena você ser o mais nichado específico para conseguir fazer este efeito.
Olha só, vamos supor que eu criasse um infoproduto, um curso, um ebook que falasse sobre gestão do tempo geral.
Quanto eu poderia cobrar?

Precificação de produtos de acordo com nichos específicos

[7:40] Dificilmente mais do que o valor de um livro, 20, 30, 50 reais, porque eu estou falando de um assunto muito aberto.
Então, por exemplo, o Atomic Habits, que é um baita livro, ele não vai conseguir cobrar muito além disso, a não ser que ele niche mais.
Agora, se eu tivesse um produto que era gestão de tempo para profissionais de vendas, já, posso cobrar um pouco mais, porque é nichado, é específico, é uma solução específica para a minha dor se eu for um profissional de vendas.
Mas continuamos, gestão de tempo para vendedores outbound business to business, o B2B, né?
R$499, porque é ainda mais específico, eu estou oferecendo uma solução customizada que essa pessoa provavelmente se ela conseguir uma hora extra por dia, esse valor se paga fácil.
O quanto seria difícil fazer esse argumento num produto tão genérico como gestão do tempo. Mas vamos ainda além.

Aumento de valor em produtos altamente nichados

[8:34] Gestão de tempo para vendedores outbound business to business de ferramentas elétricas e jardinagem.
Agora já pulando aí pra casa dos dois mil.
Entende a diferença? Sim, o mercado lá de baixo é menor, mas não importa quantas pessoas você precisa vender pra fazer a conta fechar, isso aqui é 100 vezes mais do que o outro.

[8:56] Olha a diferença que dá no valor. Você tem que fazer 100 vezes venda do primeiro, isso, isso, porque se fosse 10, isso, 100 vendas a mais do primeiro, que talvez te daria muito mais esforço, com uma margem apertadíssima, enquanto nesse último, você pode fazer uma venda e dedicar bastante atenção e você tem um negócio muito mais estável.
É mais fácil fechar as contas e passar por cima de todos os problemas que a gente enfrenta hoje em dia, com custos que não param de subir, atenção, pessoas distraídas, pessoas confusas, quando a gente cobra o preço certo.

Recomendação de nichar produtos para aumentar percepção de valor

[9:27] E para isso, a minha recomendação é que se você está indo a muito genérico, nicha, nicha, nicha, nicha.
E ainda mais no vídeo que a gente viu anteriormente, tentando nichar dentro de alguns dos quatro grandes mercados.
Então, se tu fala de viagem, não precisa ser só viagem, pode ser viagem para executivos querem um certo tipo de resort.

[9:47] Pô, é uma informação muito mais específica quem estiver procurando essa não vai se importar em pagar por ser uma solução customizada.
Então, essa é a importância disso que agora tu vai ver como isso se aplica no que eu chamo de patamares de preços, que aqui a gente vai resolver de uma vez por todas como pensar preços.
São os únicos preços que tu pode usar? Não.
Específicos para esse modelo de negócios, baseado numa expertise em um modelo híbrido, que mistura curso, mentoria e inteligência artificial, e que tu pode usar dependendo da tua situação no mercado e qual eu recomendo, que é o que a gente vai focar aqui.
Então, como é que funciona? Esses aqui são os patamares de preços que eu já vi funcionando e escalando no mercado digital, no brasileiro no caso.
O que tu tem que entender?

[10:36] Esses são preços que são recomendados que você tente usar. Ou seja, se você quer, por exemplo, usar R$ 500, eu consideraria ou fazer uma oferta mais simples e descer para o de R$ 300, ou já aumentar e fazer para o de R$ 1.000.
E se você está no R$ 1.000 e quer fazer uma oferta de R$ 2.000 a R$ 3.000, eu já.

[10:57] Consideraria pular para R$ 5.000.
Lembrando, para este modelo aqui que trabalha em perpétuo.
Para, por exemplo, para lançamentos em específico, dois a três mil reais, que é uma faixa aqui no meio, é um valor bacana de trabalhar.
Agora, se tu não vai trabalhar com lançamentos, eu consideraria mil ou cinco mil.
Por quê? Já vai ficar claro. Só deixa eu explicar aqui, que depois tu já vai ficar claro o porquê e qual o valor eu recomendo que tu faça a tua primeira oferta, assim, por mais que tu tenha outras ofertas, mas o que eu vou te ajudar a desenhar aqui, que eu acredito que tem uma chance muito maior, eu vi os resultados para mim e para outros, de dar certo no teu negócio, para não só vender, vender, vender, mas vender e sobrar dinheiro no bolso, que é o que nos importa.

Importância de definir preços adequados e evitar valores intermediários

[11:39] Então aqui seria tipo um livro, aqui algum tipo de curso, aqui um curso um pouco melhor, aqui já começa a ter uma função mais no modelo híbrido, curso, mais mentoria com alguma ajuda, e aqui pode ser também mais mentoria, consultoria e alguns outros.
Mas considere esses patamares quando tu estiver pensando o teu preço e tenta não ficar no no meio do caminho. R$ 2,47. Já vi R$ 2,47. Provavelmente quem paga R$ 2,47 paga R$ 2,97.

[12:05] Só que estes preços não é só uma questão de percepção. Ah, quem paga R$ 2 mil paga R$ 5 mil. Não é só por isso.
É por um outro fator que a gente vai ver agora que vai ficar claro.
Então, vamos dividir aqui o que é uma estrutura básica que eu recomendo para um expert para ter, para a gente ver quais são os preços, onde estes preços se encaixam, qual é o Qual o formato de vendas, dica, presta atenção nisso, qual o formato de vendas de cada um e qual que eu recomendo começar.

Estrutura básica de preços para especialistas

[12:31] Então eu dividi aqui em Low, Mid, High, Premium e Ultra.
Vamos botar aqui os valores mais ou menos do que a gente viu ali nos patamares de preço.
Então a gente tem 30 aqui no Low, Mid, High, Premium e Ultra.
30 geralmente sendo um nível, alguma coisa assim. Aqui que vem o segredo do porquê que esses valores tendem a aparecer com mais frequência que os outros.
Não é só porque, como eu falei, quem paga R$ 2.000 paga R$ 5.000, mas é porque o esforço para trocar de uma faixa de preço para outra, da maneira como tu vende, muitas vezes requer que tu aumente o preço, porque senão a conta não fecha, o esforço não compensa.
Imagina tu fazer um lançamento gigante para vender um produto de R$ 300.
Tem como?
Tem. Mas tu vai ter que ter uma promoção violenta de uma oferta muito grande para essa conta fechar, porque senão não vai fechar. Se tu vai fazer um lançamento, menos de dois mil é difícil, fez lançamento geralmente vai ser dois, três, alguns cinco mil, então...

[13:31] Um dos motivos principais de por que eu recomendo esses preços não é só porque eu acho, mas é porque o que eu vi ao longo dos anos escalando mais, porque tem sim uma questão de percepção de valor, 400 por exemplo é um valor que eu quase não vejo ninguém ofertar, porque ou tu vai pra 300 que escala com uma VSL mais fácil, ou já pula pra 500, e a.

[13:50] Mesma coisa pros outros.
Então, em termos gerais, quais são os mecanismos de conversão recomendado pra cada preço?

Encontrando o modelo de venda ideal

[13:58] Lembrando que isso aqui não é uma regra, que tem que ser sempre assim, mas é o que eu vi performando melhor, e que se tu não tem ideia, tenta seguir o modelo, porque daí, tu elimina incógnitas e já vai no comprovado.
Então, para um produto barato, qualquer coisa, carta, uma carta de vendas funciona muito bem. Eu vendia meu livro com carta, era até um valor maior, mas esse é um preço aqui, até esse preço é o que tem mais flexibilidade.
Umas 30, pode variar ali, carta, vídeo, ao vivo, e-mail, o que tu quiser, que não tem muito mistério, porque é um preço baixo o suficiente.
300 é um ótimo valor para uma VSL, ou seja, uma Video Sales Letter, um vídeo de vendas.
Para um produto de mil, eu recomendo um e-binário.
Vender mil só com VSL, só com carta, já se torna um pouco mais difícil, ainda mais com tráfego direto. Agora com um e-binário, que tu tem mais tempo para apresentar e conversar melhor, funciona muito bem.
Depois vem o preço de Premium, que é R$ 5.000,00. E por que esse pulo tão grande?
Porque se tu pular de R$ 1.000,00 pra R$ 2.000,00, ou é pra um lançamento, ou se é pra vender R$ 2.000,00 no perpétuo, tu não vai conseguir fazer tráfego direto, não tão facilmente, vai ser difícil escalar, porque é um valor muito alto pra, do nada, já vender esse valor.
E se tu vai ter que fazer, adicionar um processo extra, de, por exemplo, qualificação, o valor tem que ser maior pra conta fechar. Então, no caso aqui, é uma aplicação.
Como eu faço muito na expertOS, e 10 mil para cima, aqui, com 5 mil...

[15:28] Tu até consegue com um bom vídeo, que tu vai aprender a fazer, com uma boa aplicação e só por mensagem com as perguntas certas, fechar, quando tu começa a passar da barreira dos 10 mil, muitas vezes tu não vai conseguir só por mensagem, talvez tu tenha que encaixar uma sessão estratégica, nem vou chamar de sessão estratégica, uma call para resolver, depende de como tu monta a oferta, não é sessão estratégica, eu não gosto desse tipo de funil, é algo muito mais direto assim, direto ao ponto de olha, eu tenho isso, é isso que vai fazer para ti, esse é o preço, tu tem alguma dúvida, objeções, como é que eu te ajudo a parcelar.
Então, esse é um dos motivos principais do porquê esses patamares de preço.

Recomendação de ordem para lançamento dos produtos

[16:04] Agora, qual é a ordem que eu recomendo que tu faça esses produtos?
Independente do que tu tem no momento, esse aqui, o de 5 mil, é o que eu considero o melhor pra se começar. Por quê? Porque ele não é tão complicado como um de 10 mil.
Por exemplo, uma alternativa é que caso tu seja muito bom no que tu faz, que tu consegue garantir os resultados, você pode oferecer por um valor muito maior, até 20 ou 30 mil, e fazer no modelo de eu faço por você, você só me paga e eu resolvo o seu problema.
Aí você pode e deve cobrar muito mais. Mas isso exige que as coisas estejam melhores desenhadas para a conta fechar.
Então esses de baixo, o seu tráfego, a sua cópia, tem que já estar muito redondo ainda mais hoje em dia. No passado, com os cliques super baratos, botava qualquer coisa e dava muito certo.
Hoje, se a tua cópia não for bem calibrada...

[16:56] Já dificulta um pouco, se não tiver uma boa audiência, uma boa autoridade.
Então, esse é o preço que tu fazendo esse modelo híbrido, combinando não só a parte do curso, mas com algumas partes de serviços e algumas outras com inteligência artificial, tu consegue cobrar um valor que te permite errar mais, e tu ainda assim tem uma margem pra pagar as contas, reinvestir no negócio e sobrar no bolso.
Por isso que esse é um valor muito bom.
Precisa ser cinco mil? Entre 5 e 10 mil, tem uma flexibilidade aqui, mas começa com menos de 5 mil para um funil de aplicação, geralmente não se paga.
Geralmente não funciona, tu vai sofrer, sofrer, sofrer. E assim, o esforço vai ser o mesmo.
Vender 3, 4 ou 5 mil, o esforço é praticamente igual e tu deixa de lucrar muito mais por isso.

[17:44] Só porque daí dos 5 mil, tu vai filtrar um pouco melhor, vai selecionar um pouco mais o público, quem não pode pagar esse preço já não fica perdendo o teu tempo E no final, o teu esforço não vai mudar muito e tu tem uma margem de lucro maior.
Portanto, este aqui é o que eu recomendo que tu comece, nos valores de 5 mil, com um, funil de aplicação como primeiro lugar.
Isso a gente vai ver agora, o funil que eu uso, como criar um bom vídeo, algo que eu tô sempre testando, que tipo de aplicação, que perguntas fazer pro WhatsApp, quando é não necessário uma conversa, mas é algo pra tu manter em mente, que faz bastante diferença da equação do valor, oferta magnética e patamares de preços.
Combinando esses três fatores de equação do valor de como pensar e melhorar o que ofereço, — uma oferta magnética, que as pessoas se sentem estúpidas em dizer não com o preço certo —, você já coloca as cartas, a chance e a sorte a seu favor.
E aí mesmo que você não seja tão bom, tem mais chance das contas fecharem e o seu negócio crescer. Beleza?
Então revisa qualquer coisa aqui, depois vai ter outros prompts das outras aulas, combina com tudo isso, qualquer coisa nos chama!