TRANSCRIÇÃO

Introdução: O conceito de valor e sua importância

[0:01] Equação do valor. Essa aqui é uma das, se não a principal aula que a gente vai ter nesse módulo, e é uma, não vou dizer que é desse módulo só, mas é uma que com certeza vai ser lembrada por diversas vezes, porque é uma equação, uma fórmula simples que eu aprendi, que mudou e muita maneira que eu encaro os negócios. Mas isso já vai ficar claro. Para a gente começar, vamos falar o seguinte, o que é valor? A gente fala agregar valor, valor, valor, valor, valor, mas o que é valor? Como quantifica valor para saber que se a equação de que valor é o que eu entrego e preço que eu cobro para que essa equação esteja o melhor possível a meu favor, na verdade, a favor do nosso cliente porque quanto melhor for essa equação para ele, mais ele vai ficar satisfeito com o que a gente entregou, certo?

Valor prático e valor intrínseco: Definições e exemplos

[0:43] A gente entregou muito valor por um preço baixo. Esse é o objetivo. Em termos gerais.

[0:49] Valor se divide em dois pontos, valor prático e valor intrínseco. O que é? Valor prático é o que o seu curso que o curso entrega em termos reais, entre aspas, e práticos, do tipo perder peso, ganhar dinheiro, conseguir clientes, viajar, viajar por menos, coisas assim. O resultado que o seu curso, nesse caso aqui do expertOS que a gente tá volando, o resultado que ele gera e intrínseco, que é real, que tem importância, isso aqui é definição que eu peguei direto do dicionário, significação por si próprio independente de elementos externos, ou seja, o que aquilo vale independente do que faz. Geralmente isso está associado com valores intangíveis, do tipo status, ou poder. Mas a gente já vai ver em seguida para ficar isso mais claro. Agora, uma pergunta.

Elasticidade do valor prático versus valor intrínseco

[1:33] Qual desses dois tu acha que possui mais elasticidade para tu poder cobrar mais? O valor prático do resultado que entrega ou o valor intrínseco? Uma pergunta interessante, né? Porque dois têm mais elasticidade e geralmente as pessoas erram. Qual que é aquele que se tu mexer mais, tu tem chance de cobrar mais, portanto ter margens e lucros maiores e sobrar mais dinheiro no bolso? A gente já vai descobrir. Vamos começar falando do valor prático, tá? Quem que me ensinou essa equação que eu vou te mostrar agora? O cara que eu já citei mais de uma vez, que é o Alex Hormozi. É um cara que cria frameworks. Pra se pensar muito bom, esse é um deles que ele criou.
Só que para experts, em específico, para pessoas querem rentabilizar seu conhecimento com o nosso.

[2:19] Na minha opinião, pensando e estudando, e olha que eu revisei umas quantas vezes os três livros dele, o antigo, o novo, o velho e tantos outros, e material e podcast, peguei a transcrição e rebati, rebati, rebati e eu cheguei à conclusão que faltava algo aqui nessa equação, que é o que eu vou te, propor, vamos ver se tu concorda e você já vai entender por quê. Então vamos começar com a fórmula, com a equação clássica que ele ensina, que a gente começa com uma simples linha, porque é divisão, que é de quatro pontos. Primeiro lugar, tá? Isso aqui também, ícone 100% customizados que eu criei para toda a metodologia. O primeiro, para chegar isso aqui, a gente vai fazer uma divisão, que é um cálculo, que quanto maior esse número, mais significa que nosso produto, nosso curso, tem valor. O primeiro deles é o objetivo, o resultado esperado, ou seja, ignorando o fato, que é bem importante, mas vamos ignorar por um momento, até porque alguns deles vão aparecer, Se é possível não fazer aquilo e se entrega ou não aquilo, quanto melhor for essa promessa, e principalmente se for uma promessa que é realmente tangível, a tendência é que isso é melhor.
Então não adianta, claro, só prometer se não entrega.
Mas se vamos supor que duas pessoas, uma vai te ensinar a ganhar mil reais e outra vai te ensinar a ganhar um milhão de reais e ambas entregam esse resultado de verdade, uma é um cara começando e a outra é o Elon Musk te ajudando a fazer isso, então o objetivo do Elon Musk, tende a colaborar mais nessa equação de valor.
O segundo ponto é a questão de capacidade.

[3:47] Eu olhando, se você chegar para uma pessoa qualquer na rua e falar que vai te ensinar a ganhar mil reais, a grande maioria das pessoas talvez não teria dificuldade em acreditar isso.
Agora, se a gente chegar e prometer que vai te ensinar a ganhar um milhão de reais, ela talvez tenha dúvidas sobre a capacidade tanto do produto, da promessa e dela mesma, que Isso é algo que muitas pessoas esquecem.
Uma das maiores objeções é que a pessoa acredita que você pode, que todos os seus alunos também conseguem, mas ela, porque ela se conhece, sabe quantas vezes ela se decepciona a vida com ela mesma, não acredita que ela pode.
O segundo é a capacidade de atingir determinado objetivo. Isso é dividido por tempo, quanto tempo para determinado resultado, e esforço.
Quanto esforço eu preciso para fazer aquilo? representado pelos íxames, objetivo do alvo, a capacidade de um troféu que eu ganho para conquistar aquele objetivo, tempo e o esforço na estrada espinhosa.
Então, o que acontece?

[4:46] Quanto mais dos de cima, melhor, quanto menos dos de baixo, melhor, porque é uma equação, está dividindo.
Ou seja, um objetivo, e isso já vai ficar claro ao longo dessa aula, quanto melhor for o nosso objetivo, e que a gente consiga mostrar, demonstrar, provar, integrar, entregar, que.

[5:05] Ela consegue aquele objetivo, mais pontos.
Quanto menor o tempo para conseguir tal resultado, e menor o esforço, melhor.
Se eu consigo o mesmo resultado, mas me demora muitos anos, a tendência é ser pior, que é inclusive algo para a gente prestar atenção aqui, em questão que eu falo tanto da parte da exponencialidade, porque muitas vezes é algo até difícil, entre aspas, de vender, oferecer e te convencer, porque não é algo de curto prazo, então tem que ter um equilíbrio de resultados de curto prazo com longo prazo, mas o certo, certo, certo, certo, se a pessoa já, digamos, tivesse as finanças resolvidas e ela jogasse um jogo infinito de longo prazo, não se preocuparia em ganhar dinheiro agora, faria algo melhor e maior para acumular esse grande dia lá na frente.
Mas a gente sabe que nem sempre isso é possível. considerando aqui, ainda voltando na fórmula.

[5:56] Considere o seguinte, exemplos aqui que eu anotei, compara, por exemplo, uma academia, por exemplo, quer perder peso, tá?
Se eu comparar uma academia e a nutrição certa com uma cápsula para perder peso.
Se tu pegar a academia, pode ser que os dois prometem perder 20 quilos.
Não vou entrar em mérito do que é certo ou errado, óbvio que academia e nutrição é muito melhor do que simplesmente tomar um encapsulado, até porque muitas vezes muitos desses encapsulados simplesmente não funcionam.
Fica a dica, é farinha com açúcar.
Fecha parênteses. A academia e a nutrição, sim, a capacidade do objetivo.
O objetivo pode ser perder os mesmos 20 quilos, mas a pessoa tem dúvida se vai ter disciplina suficiente para ir na academia todos os dias por tanto tempo e tomar uma bela dose de tempo e esforço.
Em comparação, uma cápsula toma e vai dormir e magicamente emagrece.
Percebe como é muito mais valioso? Tem um problema na questão do que realmente entrega, mas vamos descontar isso só para o exemplo.
Mas percebe como é um produto mais valioso?

Diferença entre tratamento de ansiedade com medicamentos ou terapia

[6:53] Outro exemplo que o próprio Alex dá, por exemplo, é uma sessão de eu sofro com ansiedade.
Eu me tratar isso com um psicólogo ou simplesmente tomar um Xanax, que é um medicamento pra isso, um Tarja Preta qualquer.
Um é a livre instantânea que eu ponho na boca e pum, resolve.
O outro eu tenho que tratar, falar dos meus problemas, ir até outro lugar, pagar mais caro.
Entende por que uma indústria deca bilionária ou sente bilionária e a outra não tanto?
Por isso, porque na equação de valor, o remédio, as cápsulas, têm uma objetiva capacidade maior, pode ser até parecido, só que na equação o tempo e o esforço para chegar naquele resultado é muito menor e por isso equivale mais.

A importância do tempo e esforço na equação de valor

[7:35] Pegou como é que funciona a equação? Então essa aqui funciona.
Agora, como que aumenta o valor prático? Quero te mostrar alguns exemplos, porque muitas pessoas cometem um erro aqui, que vamos supor que cada um dos itens vai de 0 a 100, tá?
Então vamos supor que eu tenho uma oferta, onde o meu objetivo é nota 50, a capacidade para entregar 50, mas demora um tempo 50 e esforço 50.
E isso é bem comum.

[7:57] Produto ok, pra baixo, razoável. Agora, se eu só focar, que é o que muita gente faz, em prometer mais, prometer mais, prometer mais, prometer mais, entregar mais, eu aumentei agora que a minha nota foi 100, botei aqui como exemplo que aumentou também a capacidade percebida, porque eu consegui justificar como se isso fosse possível pra 100, mas eu não mexi no tempo e no, esforço, eu cheguei na nota 2. Agora, se eu fizesse o contrário, ao invés de focar e aumentar minha eu diminuísse o tempo e o esforço para o resultado, eu também chego na nota 2.

[8:31] Só que, talvez, uma grande vantagem é que ao invés de eu ter que prometer demais, fazer um hype violento, eu posso fazer a famosa, o under promise over deliver, ou seja, eu prometo de menos e entrego demais. Talvez eu consiga com isso. E outra maneira, se eu começar agora a fazer o que muita gente faz, eu por exemplo, melhorar minha promessa, que é o produto da maioria. Na verdade, o que é o produto da maioria? Uma boa promessa, que vieram na promessa, não se dão conta o quão importante trabalhar na capacidade percebida da pessoa de conquistar aquele resultado e tempo e esforço não dão muita bola.
Se eu só trabalhar, melhorar um pouco a capacidade percebida e trabalhar mais em diminuir o tempo e esforço que a pessoa tem para conseguir o resultado, eu chego numa nota, digamos assim, de um coeficiente aqui de valor, melhor, com talvez menos esforço e até mais, sinceramente, uma oferta menos hypada, no sentido mesmo de com menos hype, com menos apelação, do que simplesmente prometer mais.
Então julgue tudo o que tu fizer sempre por essa equação, porque é muito importante.
Então olhe só por o que é prometido.

[9:37] Mas considere também que o tempo e esforço que nós estamos, se não estamos explicitamente falando, está imbutido implicitamente que a pessoa vai ter que passar para ter tal resultado.
E quanto mais a gente conseguir reduzir, que é parte do meu objetivo aqui com inteligência artificial, ao invés de te fazer assistir tantas aulas de tantos minutos, o que puder eu vou tentar te entregar um prompt pronto ou ferramentas prontas para te atalhar.
Para quê?
Reduzir o fator de divisão ali embaixo do tempo e o esforço que tu tem e talvez até aumentar tua capacidade de percepção do que tu acredita que tu pode, que talvez tu não acredita que você possa, mas com a ajuda das ferramentas certas, opa, de repente.
Então é assim que funciona.

[10:19] Agora, porém, essa fórmula estava incompleta porque faltava o valor intrínseco e é aqui que eu fiz a mudança na fórmula em si. Então o que é o valor intrínseco?
Antes, uma rápida história, tá?
Não sei se tu conhece esse site, vale a pena visitar, mas é uma história bem legal.
O que eles faziam? Eles compraram esses objetos ali que tu tá vendo na tela, objetos quaisquer, no ebay, gastaram, tem ali depois o valor anotado, bem pouco, pra comprar todos esses objetos.
Aí eles chamaram escritores pra inventar uma história sobre esses objetos, como se, eles fossem inventar uma história de onde surgiu, como chegou lá, e tentar revender.
E quanto que isso faria diferença no preço? Quanto tu acha que fez?
Até um parênteses rápido, todo esse dinheiro, por ser mentira inventada, foi doado porque era só um experimento social.
Então eles doaram para instituições de caridade só para provar um ponto.

[11:09] Quanto você acha que aumentou?

[11:13] Tem ideia? 2, 3, 5, nada? Piorou?
Olha só, eles compraram todos os objetos por cerca de US$128,74 e na média venderam por US$3.600.
Um aumento de 28 vezes.
No valor percebido dos objetos.
Não é porque os objetos eram melhores ou porque faziam mais coisas, era simplesmente na percepção.
Do que o objeto representava. Esse aqui que é o número um lá do site, uma estatueta dos Saint Valkomir, ele custou 3 dólares e foi vendido por 193 dólares, um aumento de quase 65 vezes, é o que mais aumentou. Portanto, os valores intrínsecos, que não é só o que faz, mas o significado daquilo possui uma elasticidade muito maior. Eu posso, por exemplo, inclusive, vamos dar eu vou usar essa pulseira aqui eu fiz essa pulseira quantas vezes eu já mostrei ela eu tô associando a minha marca ao movimento que eu quero criar tudo que eu tô fazendo e além disso eu vou te contar porque é verdade que eu só fiz 50 cópias dessa aqui porque eu ainda não tenho certeza como é que eu vou usar e eu só tenho 50 delas quanto que agora ela vale só pensar um pedaço de plástico esse é o valor prático mas o valor intrínseco do que ela representa e já vi pessoas usando essa vender a pulseira por um valor muito maior, muda completamente.
Não é só mais uma pulseira, é algo que tu paga pra fazer parte de algo muito maior.

[12:39] Entende? Então, o valor intrínseco é que tem mais elasticidade.
Ele não é tão óbvio de se trabalhar, mas contanto que a gente tenha em mente, faz a diferença.
Então, faltava alguma fórmula, que é o que a gente vai corrigir agora.
Essa fórmula original que o Alex ensinou, nós vamos colocar no parênteses e colocar este símbolo que eu decidi como valor intrínseco, que ele está por dentro dessa solidificação, que é o valor intrínseco que representa o nosso produto, que é o que possui mais elasticidade.
E por que ele está numa exponencial?
Não só porque eu trato muito aqui de exponencial, como tu já falou, mas porque realmente é, onde dá o efeito exponencial.
O valor prático em todos esses outros elementos geralmente tem um limite do quanto a gente consegue cobrar mais para, entre aspas, fazer a mesma coisa.

O valor intrínseco vs. o valor prático

[13:27] Mas o valor intrínseco, como uma bolsa que custa 100 dólares e outra bolsa da Louis que custa R$3.500 não dá para justificar.
Numa questão simples, prática, de que ela carrega mais objetos, o material é não sei, é 3.000, que é 350 vezes melhores?
Não, é o valor intrínseco do que a marca representa pra tudo isso.
Eu até cheguei a considerar na fórmula, de que tá, se eu colocar que o objetivo é mais status, eu poderia ainda encaixar na fórmula.
Mas eu achei que não ficava na maneira certa, e até o próprio Alex, na maneira que ele explica o negócio, ele fala com uma coisa extra, Eu achei que faz mais sentido e eu achei mais fácil pensar nessa fórmula dividindo assim.

Dividindo o valor entre prático e intrínseco

[14:08] Quando eu quero pensar o valor prático, a gente já vai ver, é a parte aqui.
E quando eu quero falar do valor intrínseco, é essa na exponencial.
Então eu penso o meu curso e toda a minha estrutura falando, por exemplo, da parte prática, tu vai ter tal resultado, esse é o esforço que tu precisa, quanto tempo vai demorar.
E eu começo a pensar o que eu posso agregar do ponto de vista intrínseco.
Que agrega mais. Com que outras pessoas tu vai se relacionar.
O que isso representa na tua vida.
Então se por exemplo um curso é só um curso de empreendedorismo que ensina a ganhar dinheiro, mas além disso tu vai poder jantar com o Elon Musk e tirar foto com ele, opa, isso, tem o valor de uma história e eu vou ter uma foto com o Elon Musk.
Quanto que isso tem valor pra minha vida e que inclusive eu posso usar de outras maneiras?

[14:48] Isso só se justifica no valor intrínseco. E por isso, essa que eu considerei agora a fórmula completa pra gente trabalhar, que Sim, devemos trabalhar nos valores práticos, senão não temos substância para agregar outro valor.
Mas existem negócios que trabalham puramente com o valor intrínseco.
O ideal é termos os dois.

A importância de agregar valores intrínsecos na sua marca

[15:10] Um bom curso, um bom programa que entrega muito valor do ponto de vista prático, mas, que também agrega valores intrínsecos do que a pessoa pode fazer.
Isso é a diferença, e por isso vamos falar tanto disso, que é a sua marca, o seu nome a sua reputação vai ser essa diferença.
A diferença no preço entre o quanto você ou outros podem cobrar pelo mesmo conhecimento, mesmo entre aspas, porque nunca é o mesmo literal.
O seu nome, a sua reputação e o quanto você agrega do que já fez.

[15:44] Por exemplo, se as tuas pessoas ensinam a mesma coisa, mas eu mostro todas as pessoas os famosos que já atendi, a tendência é que eu possa cobrar mais pelo meu trabalho, não só falando de cursos, mas no geral, profissionais por exemplo.
Com isso faz toda a diferença e há algo que eu quero que você tenha em mente conforme a gente andar aqui.
Como aumentar ambos? A gente vai ver isso ao longo do curso, algumas das coisas a gente já vai ver em seguida e tantas outras conforme a gente avançar nos próximos módulos.
Mas contanto que você entenda essa parte da equação do valor e como ela funciona, esse será o meu objetivo, lembrando os valores práticos e valor intrínseco na exponencialidade para aumentar a percepção e a elasticidade dos nossos preços.